失敗しないBtoB ECサイト(受発注システム)のステップメールの作り方とは？作成ポイント、成功事例をご紹介
失敗しないBtoB ECサイト(受発注システム)のステップメールの作り方とは？作成ポイント、成功事例をご紹介
ステップメールの配信は、BtoB ECサイト/受発注システム(※以下「BtoB ECサイト」)の発注頻度の向上や顧客育成、ロイヤリティ向上に欠かせない施策です。しかしステップメールの効果を高めるには、顧客の発注状況や購入動機などにあわせてシナリオを設計してアプローチしなければいけません。
今回は、BtoB ECサイトのステップメールの作り方や作成のポイント、成功事例を紹介します。具体的なシナリオの設計例を目的別に紹介しているので、ステップメールのシナリオ設計に迷った際にお役立てください。
失敗しないBtoB ECサイト(受発注システム)のステップメールの作り方
失敗しないBtoB ECサイトのステップメールの作り方を、4段階に分けて解説します。
①：ステップメールの配信目的を明確化する
まずはステップメールの配信目的を決めましょう。ステップメールには、再発注の頻度を上げて直接的に売上を向上させるものと、顧客育成やロイヤリティの向上を狙ったものなどがあり、目的に応じて配信内容が異なるからです。
そこで、BtoB ECサイトのどのような課題を解決するためにステップメールを配信するのか、目的を明確化することが大切です。目的がはっきりするとKPIを設定でき、配信後にステップメールのタイトルや内容、タイミングの修正など、施策改善に取り組みやすくなります。
②：カスタマージャーニーマップを作成する
ステップメールの目的を把握できたら、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品を発注に至るまでの経路を可視化したものです。顧客理解を深めたい時に役立ちます。
ステップメールのシナリオ設計を考える前に、顧客の購入心理や購買行動について深く理解する必要があります。特に今までFAX や電話で発注してい担当者はECサイトで発注する事に抵抗のある方も多数います。その為、顧客の心理や行動に寄り添った内容のステップメールでなければ、顧客に響かずECサイトから発注をしない可能性が高まってしまうからです。
そこでカスタマージャーニーマップを作成し、顧客が会員登録や再発注に至る前に、どのような媒体に接触し、発注心理に変化が起こるかを洗い出すことが大切です。
③：発注心理にあわせたシナリオを設計する
カスタマージャーニーマップをもとに、タッチポイントごとに顧客がどのような購入心理であるか確認しましょう。
購入心理の基本は、以下のとおりです。
「安心ハードル」では、顧客に「このECサイトで発注すれば、納期までに商品が届く。発注の手間が省ける」といった信頼をしてもらうことが大切です。ここでは、BtoB ECサイトの利点（1度発注すれば次回からはマイページから簡易に再発注が可能）などいったをステップメールで配信すると良いでしょう。
次の「発見ハードル」では、BtoB ECサイトで人気の商品やイチオシ商品を顧客に見てもらうステップメールが有効です。人気商品ランキングやクロスセスでおすすめの商品を紹介します。
以上のように、タッチポイントごとにどのようなアプローチをすべきか考慮してシナリオ設計することが重要です。顧客を心理状態ごとに分類し、内容やタイミング、頻度を計画してステップメールを配信しましょう。
④：配信結果を分析し改善する
ステップメールの配信後、開封率やコンバージョン率などの結果を分析して、ステップメールの配信内容を見直しましょう。期待したほどの反応がなかった場合は、メールだけでなくリアルDMやLINEを組み合わせるのも一つの方法です。
BtoB ECサイト(受発注システム)で効果的なステップメールのシナリオ一覧
BtoB ECサイト(受発注システム)で効果的なステップメールのシナリオ一覧を、以下の表にまとめました。次の章で、各シナリオについて詳しく解説します。
| No. | シナリオ名 | 1通目 | 2通目 | 備考 |
| 1 | カゴ離脱 | 1時間後 | 1日後 | 閲覧離脱が起点 |
| 2 | 商品閲覧落ち | 1日後 | 1日後 | 閲覧離脱が起点 |
| 3 | お気に入り登録＋在庫入荷 | 当日 | 1日後 | 入荷商品をお気に入り登録している会員が対象 |
| 4 | お気に入り登録＋価格値下げ | 当日 | 1日後 | 値下げ商品をお気に入り登録した会員が対象 |
ステップメールのシナリオ設計例4つ
BtoB ECサイト(受発注システム)サイトで有効なステップメールの中から、特に効果が高い行動履歴（ECページアクセス）を起点にしたシナリオ設計例を4つ紹介します。
- カゴ離脱
- 商品閲覧落ち
- お気に入り登録＋在庫入荷
- お気に入り登録＋価格値下げ
設計例①：カゴ離脱
カゴ離脱のステップメールは、顧客がサイトのカゴに商品を放置して離脱した際に配信します。カゴ離脱のステップメール配信で、顧客に発注リマインドができるので発注漏れを防ぎ、年間の発注回数を増やせる事がメリットです。
下の画像は、カゴ離脱のステップメールの設計です。BroB ECサイトのカゴに投入して3時間後を起点として、ステップメールが組まれています。カゴ離脱では、なるべく早い段階でアプローチを仕掛けることが大切です。ステップメールが未開封の場合は、リアルDMやLINE配信を組み合わせるのも効果的です。
さらに、人気・売上ランキング商品をステップメールに差し込むことで、必要な商品を見つけて頂く作用も期待できます。
設計例②：商品閲覧落ち
商品閲覧落ちのステップメールは、BtoB ECサイト内で特定の商品を閲覧して離脱した顧客に対して配信します。商品閲覧落ちのステップメールは、顧客に商品を思い出してもらうきっかけになる効果があります。
下の画像は、商品閲覧落ちステップメールの設計例です。顧客が商品を閲覧して離脱してから1日後を起点とし、LINEを組み合わせてステップメールが配信されています。
設計例③：お気に入り登録＋在庫入荷
BtoB ECサイト(受発注システム)でお気に入り登録した商品の在庫が入荷されたケースでも、ステップメールを配信できます。お気に入りに登録した商品は顧客の発注意欲が高いので、ステップメールで入荷状況を知らせることで購入を後押しできます。
下の画像では、お気に入りに登録した商品が入荷した当日を起点として組まれたステップメールです。さらに後日、「在庫が残りわずか」という内容のステップメールも配信すると「今発注しなければならない」という意欲に作用させる事が出来ます。
設計例④：お気に入り登録＋価格値下げ
お気に入りに登録した商品の価格が、値下げされたタイミングで配信するステップメールも効果的です。顧客が「後で発注したい」などの理由でお気に入りに登録している場合、値下げのお知らせをきっかけに購入する可能性が高まるからです。
下の画像は、お気に入り登録した商品の価格が値下げされた日を起点とした、ステップメールの配信例を示しています。「◯％OFF」「○円もお得」など数字でお得感を表すことで、購入を促せます。
BtoB ECサイト(受発注システム)のステップメール配信での成功事例
チャンスメーカー株式会社様が運営するのはノベルティグッズの通販総合サイト「販促花子」。こちらのサイトでは、うちわや卓上カレンダーなど、オリジナルで宣伝効果抜群の販促品を販売しています。
製造のプロフェッショナル集団として、ノベルティグッズ、オリジナル販促品の安さ日本一を目指しつつ、厳しい品質管理の元、製造・運営を行っており、お客様から絶大な支持を得ております。
LTV-Lab for BtoB では、主にメルマガ配信とBtoBの顧客分析をメインに活用しており、お客様とのリレーションをより高める施策を実施して頂いています。
発注担当者様のご状況にあわせてシナリオを設計してBtoB ECサイト(受発注システム)の売上をアップさせよう
ステップメール配信はBtoB ECサイト(受発注システム)の売上をアップする施策の一つとしてあげられますが、単に配信するだけでは成果につながらないこともあるので注意が必要です。発注担当者様の心理や状況を把握した上で、顧客に最適なステップメールを配信することで、再発注を促せます。
しかし、手作業ですべてのステップメールを管理するのは容易ではありません。そこで必要となるのがCRMツールです。BtoB ECサイト(受発注システム)に特化したCRMツール「LTV-Lab for BtoB」は、メール配信だけでなく、リアルDMやLINE配信も組み合わせた施策を設定できます。ご関心がありましたら、ぜひお問い合わせください。