BtoB ECサイトでメール配信の効果を上げる方法とは？実施すべきメール施策や活用事例を紹介
BtoB ECサイトでメール配信の効果を上げる方法とは？実施すべきメール施策や活用事例を紹介
BtoB ECサイトにおいてメール配信は、新商品の紹介や追加発注の訴求、優良顧客への育成などに欠かせない施策です。しかし、やみくもにメールを配信しても開封率やクリック率は上がりません。
メール配信の効果を上げるには、配信対象者を限定したり、顧客の行動にあわせて適切な内容を配信したりとポイントをおさえる必要があります。
今回は、ECでメール配信の効果を上げる方法をお伝えします。さらにECで実施すべきメール施策や活用事例も紹介するので、最後までご覧ください。
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BtoB ECサイトにおけるメール配信の重要性
BtoB ECサイトにおいて、ECサイトでの発注に慣れていただく事や、追加発注の増加、発注漏れのリマインドなどでメール施策は欠かせません。メール施策を効果的に実施するには、顧客の状況に合わせて最適な内容のメッセージを送付することが重要です。
CRMツールなどを活用すれば、属性や購買行動などでセグメントしてメールを配信できます。
メール配信は、追加購入の促進や優良顧客への育成のほかにも購入後のフォローや新商品のお知らせなど、さまざまな役割を担っています。そのため、ECサイトの運営では、メール配信の重要性が高いと言えるでしょう。
BtoB ECサイトのメール配信の種類
次に、ECサイトにおけるメール配信の種類を3つ紹介します。
情報提供メール
1つ目の情報提供メールは、登録しているユーザー全体に配信します。主に情報共有を目的に配信し、メール例は次のとおりです。
| ・新商品や季節商材の案内 ・商品入荷の通知 ・お役立ち情報 ・商品の選び方 など |
販売促進メール
販売促進メールは、BtoB ECサイトにユーザーを送客するためのメールです。セールやポイント、クーポンなどのお得な情報を知らせることで、購入を後押しします。販売促進メールの例は、次のとおりです。
| ・クーポン配布 ・セールの案内 ・ポイント期限 |
カスタマーサポートメール
カスタマーサポートメールは、顧客をフォローするためのメールです。発送確認などの情報を通知することで、顧客満足度や顧客体験の向上につながります。カスタマーサポートメールの例は、次のとおりです。
| ・サンクスメール ・入金・発送確認メール ・システムメンテナンスのお知らせ など |
ECサイトが実施すべきメール施策
続いて、ECサイトが実施すべき4つのメール施策を紹介します。
カゴ離脱メール
カゴ離脱メールは、商品をECサイトのカートに入れっぱなしのまま離脱したユーザーに対して配信します。飲食物や衣類を取り扱っているECサイトの場合、カゴ離脱メールの施策を取ると効果的です。
商品をカートに入れているユーザーは「購入手続きを後でしようと思っていたが、忘れている」状態であると考えられます。そのようなユーザーに対して、カートに投入されてから3時間後にメールでプッシュすれば、購入を促せます。
F2転換（2回目の購入を促進）メール
初回購入から2回目の購入を促す「F2転換メール」は、ECサイトでの発注に慣れていただき恒常的に発注をし続けて頂ける導線を引く機能として効果的です。
初回購入から3日後に「商品はお手元に届きましたか？」「マイページで同じ商品を簡単に発注頂けます」のような内容のメールを配信することで、2回目以降の発注を促せます。初回購入したばかりの顧客だけでなく、2回目の購入につながっていない休眠顧客に対してもF2転換メールは有効です。
閲覧した商品の在庫入荷メール
閲覧した商品の在庫が入荷されたタイミングでメールを配信すると、顧客の購買意欲を刺激できます。閲覧した商品は、顧客が「いつか発注したい」と考えている商品です。
入荷時のメールに「限定○個を入荷しました」「値下げして再販決定」と記載しておけば、購入を後押しできるでしょう。アパレルや雑貨、飲食物など、どのようなジャンルの商品にも効果的です。
休眠顧客の引き上げメール
発注が滞ってしまっている顧客を引き上げるために、初回購入から30日目にメールを配信するのも効果的です。一度ECサイトを利用した顧客は、再度購入するハードルが低いと考えられるので、メールでアプローチすることでリピート化を促せます。
また LTV-Labfor BtoB は過去の発注状況から「最新予測購入日」を各顧客に対して算出します。「最新予測購入日」を過ぎてしまった顧客に対し「発注忘れはないですか」というメールも送れますが、自社の営業担当やＥＣ担当へ「この企業様が最新予測購入日を過ぎています」といったアラートメールを自動で送る事も可能です。
BtoB ECサイトでメール配信の効果を上げる方法
次に、BtoB ECサイトでメール配信の効果を上げる方法を紹介します。
配信する目的を明確にしておく
メール配信の効果を上げるには、どのような目的で配信するメールなのかを明確にする必要があります。やみくもにメールを配信していては、顧客に「自分には関係ないメールが送られてくる」という印象を与えてしまい、メールをブロックされる恐れがあるからです。
一般的にBtoB ECサイトのメール施策は、継続的なＥＣサイトでの発注と発注頻度や単価向上からの売上向上を目的にしています。メール配信する目的によって、効果測定する指標やコンテンツ、配信頻度なども異なります。
配信頻度に気をつける
メールの配信時は、送るタイミングに注意が必要です。毎日のようにメール配信すると、開封率を下げたり、メルマガの登録解除につながったりしてしまいます。
そこで、新商品やセール、売れ筋商品ランキングなど全体に配信するメールと、セグメント配信やステップメールなど限定配信するメールを分けることが大切です。
開封率やコンバージョンなどの効果測定しながら、適した配信頻度を見つけるために改善を続けましょう。
ユーザーの目を引くようなメールを作成する
顧客の目を引くようなメールを作成することが大切です。タイトルに数字や読むメリットを入れるなど、ユーザーがつい開封したくなるように工夫することで、開封率が高まります。魅力的なメールの作成例は、次のとおりです。
| ・【○○様】…タイトルの冒頭に名前を入れる ・画像や装飾…人気商品の画像を挿入する、ECサイトと統一した装飾を入れる ・文章の内容・長さ…長すぎないテキストに、新商品やお得情報などを入れる ・URLリンクやボタン…「お得情報をチェック」など、クリックしたくなるマイクロコピーを入れる |
セグメント化してユーザーに必要な情報を届ける
顧客を購入頻度や金額などでセグメント化することで、パーソナライズしたメールを配信できます。属性による分類ではなく、ECサイトの場合はRFM分析やCPM分析でセグメント化するのが有効です。
下のイラストは、RFM分析による分類の一例です。新規顧客や悩み顧客、浮気予備軍顧客、優良顧客など、最新購入からの経過日数や購入回数で分類しています。
セグメント配信することで顧客の離反防止にもつながる点がメリットです。
ユーザーの行動にあわせてメールを配信する
ユーザーの行動にあわせてメール配信すれば、購入の後押しにつながるなど行動促進ができます。
たとえば、商品を閲覧したものの購入に至っていない顧客に対し、メール配信して商品を思い出してもらう施策が有効です。
CRMツールを導入すれば、顧客の行動を起点としたシナリオをあらかじめ設定しておくことが可能です。以下の画像で、ECに強いCRM「LTV-Lab for BtoB」でシナリオ設定した例を見てみましょう。
LTV-Lab for BtoB では、カートに入れたままの商品や、お気に入り登録した商品の在庫が少なくなった際に、自動でメール配信して行動を促せます。
LTV-Lab for BtoB はこれまでの運用経験から、効果的なシナリオテンプレートを標準搭載しているので、シナリオ配信が初めての担当者でも簡単に作成できます。シナリオ設計に迷うことなくメール施策が実施できるため、スピーディーな効果検証が実現します。
PDCAを回して改善する
メールは配信して終わりではなく、効果検証して改善することが重要です。CRMを導入していればデータ分析が容易になり、PDCAを効果的に回せるようになります。
以下のように、商品別の売上や新規・リピーターのどちらに人気があるのかを把握できると、メールでどのような訴求をすべきか判断しやすくなります。たとえば化粧水をまだ購入していない顧客に対し、「リピート売上No.1」のような文言でクロスセルメールを配信することで、売上アップにつながるでしょう。
ECサイトでのメール配信の活用事例
メルマガ配信に確かな手ごたえ。 今までにないメール配信による効果と施策効果の可視化に成功
「100年先もつづく、農業を」というメッセージを掲げ、農薬や化学肥料不使用で栽培された農産物の販売を行っている「株式会社坂ノ途中」様。
提携生産者の約8割が新規就農者。少量不安定な生産でも品質が高ければ適正な価格で販売できる仕組みを構築することで、環境負荷の小さい農業を実践する生産者の増加を目指しています。
その他、東南アジアの山間地域で高品質なコーヒーを栽培することで森林保全と山間地での所得確保の両立を目指す｢海ノ向こうコーヒー｣も展開。
BtoBでのコーヒー豆卸販売サイトに「LTV-Lab for BtoB」を導入して頂く事で、レスポンシブの設定も行え、ＰＣとスマホのメール出し分けがしっかり行えるようになり、何よりメルマガの効果測定が開封率、クリック率、購入率から購入金額まで全て見えるので、メルマガの効果が配信後に数字として実感できるのでとても満足できました。
株式会社坂ノ途中 様の事例はこちら
メール配信を強化してECサイトの売上をアップさせよう
BtoB ECサイトの売上を増加させるには、メール配信施策が欠かせません。ステップメールやシナリオメールをセグメントごとに配信することで、リピート化やファン化を促進できます。しかし、メール配信には手間がかかるため効果的なCRMツールの導入が重要です。
EC通販に特化したCRMツール「LTV-Lab for BtoB」なら、豊富なテンプレートから選んでセグメントに適したメール施策を実施できます。使いやすい操作画面で誰でも効果測定を行える点も特徴のひとつです。ご関心がありましたら、ぜひお気軽にお問合せください。
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