BtoB ECサイトのLTV計算方法をわかりやすく解説。CRMでLTVを最大化する施策も紹介

LTV（ライフタイムバリュー）は、ひとりの顧客が購買によって、企業にもたらす利益の指標です。EC通販で長期的に安定して収益を上げていくためには、LTVを高めていく必要があります。

EC通販の運営では、LTVは重要な指標のひとつです。LTVの推移を分析することで、リピーターの獲得や広告投資を検討し、最適な施策を打ち出せます。

今回は、EC通販の運営に欠かせないLTVの計算方法を詳しく解説します。また、LTVの低下につながる要因やCRMツールを活用したLTV向上の施策をお伝えします。

LTVを算出し分析して、LTVの最大化を図りたい方は、是非ご一読ください。

BtoB ECサイトの運営に欠かせないLTVの計算方法

LTVの計算方法を、リピート商材と定期購入に分けて紹介します。LTVの算出方法はいくつかありますが、ここでは代表的な方法を取り上げて説明します。

なお、LTVについてはこちらの記事で詳しく解説しています。あわせてぜひご覧ください。

BtoB ECサイトで重要な理由や算出方法、効果的な施策とツールを解説

リピート商材

売り切り型の一般的なECサイトでは、以下の計算方法が用いられます。

LTV＝購入単価×購入回数×継続期間

たとえば、平均単価が50,000円、年に20度の購入、3年間の購入期間だった場合、LTVは以下のとおりです。

LTV：50,000円×20回×3年間＝3,000,000円

また、1人のお客様が年間にどれだけ買い物をしたか、年間の累計売上からLTVを求めることもできます。

LTV＝累計年間売上÷顧客数（ユニークユーザー）

たとえば、3年間の累計売上が4億円で、ユニークユーザー数が1,000社だった場合、LTVは以下のとおりです。

LTV：400,000,000円÷1,000人＝400,000円

つまり、1人のお客様が3年間で平均400,000円分の買い物をしてくれたことになります。

BtoB ECサイトでLTVが下がる要因と対策方法

ECサイトでLTVが下がる要因と対策方法を解説します。

初回リピート率が低い

初回リピート率が低いとLTVは下がります。今まで電話やFAXで注文していた人がECサイトで購入慣れして頂く為には2回以上はECサイトで発注をして頂き、発注慣れをして頂く必要があります。逆に2回目の購入さえして頂ければＥＣサイトでの発注慣れができ、継続的な発注率が大きく上がっていきます。

その後も顧客の購入頻度や時期などに合わせて、シナリオメールやステップメールを定期配信すると「発注漏れ」を未然に防ぐ事もできるので設計を進めると良いでしょう。

単価が低い

継続的な購入率が高く顧客が多くても、単価が低いとLTVが向上しにくくなります。ロット数の少ない商品や低単価商品しか売れない場合、LTVは低下してしまうでしょう。

そこで、顧客に高額の商品をすすめるアップセルや、関連商品の購入を促すクロスセルを取り入れることで、平均購入単価を高める施策が必要です。

顧客満足度が低い

顧客満足度が低いとリピーターにならず、継続して利用してもらえなくなります。LTVを向上させるには、顧客満足度が低下する要因を突き止め、改善策を打ち出す必要があります。

顧客の生の声を集めるために、購入後の顧客にアンケートを送信し、満足度やその理由を聞くと良いでしょう。たとえば、「新商品の情報がわかり辛い」ことが原因なら、メルマガ登録を推奨し、メルマガ配信を定期的に実施すると満足度を上げることができます。

競合他社に顧客を奪われている

競合他社に顧客を奪われている状況では、顧客数が増えずLTVが向上しません。市場や競合他社の商品を分析し、顧客ニーズにあった商品やサービスを打ち出すことが重要です。顧客の価値観を分析し、ニーズに応じた商品やサービスを開発してを促しまし継続的な発注を促しましょう。

CRMでLTVを高める施策とは

fLTVを効率よく向上させたいときに活用したいのが、CRMツールです。ここでは、通販に特化したCRMツールである「LTV-Lab for BtoB」を活用し、LTVを向上する施策を紹介します。

CRMツールの機能や導入メリットについては、こちらで詳しく解説しています。あわせてご覧ください。
BtoB-ECにおける離脱率阻止と効果的なCRM（顧客育成管理）施策

顧客データの連携・統合により正確な分析ができる

CRMツールを使うと、顧客データの連携や統合が容易になり、正確にLTV分析ができるようになります。特に、多店舗運営している場合は、それぞれの購買データを集約して管理しなければ、正確なLTV分析ができません。

まずは、店舗ごとの顧客数（ユニークユーザー）の把握と、顧客に紐づく購買履歴の情報が必要です。カートシステムと連携できるCRMツールであれば、データの集約や管理に手間がかからない点がメリットです。正確にLTV分析ができるので、LTVを高めるための施策を打ち出せるでしょう。

顧客分析で顧客に適した施策が打てる

LTV-Lab for BtoBには、RFM分析などさまざまな分析機能が搭載されているため、顧客の状態を可視化できます。たとえば、購入金額、購入回数、期間を指標として顧客のセグメント化が可能です。顧客の状態を把握でき、セグメントにあわせた施策を実施できます。

施策の無駄打ちが減るため、LTVを効率的に向上できるでしょう。

ECの分析について、こちらの記事で詳しく解説しています。ぜひご覧ください。
RFM分析とは？ECで利用する目的や手順、活用事例をわかりやすく解説

メール配信でのリピーター獲得や販売促進

CRMツールを活用してメールを配信し、セグメントごとに訴求内容を変えると効果的です。たとえば、カゴ離脱、継続的な発注の促進、発注遅延の引き上げ、ステップメール、シナリオ配信などの施策を打ち出せば、アップセルによる単価アップや年間の購入回数の向上により売上の底上げにつながります。

BtoB ECサイトにおけるＣＲＭ施策について、こちらの記事で詳しく解説しています。あわせてぜひご覧ください。
BtoB ECサイトでメール配信の効果を上げる方法とは？実施すべきメール施策や活用事例を紹介

効率的なLTVの算出や分析

CRMツールによっては、LTV分析機能も搭載されています。データを集めてExcelなどにまとめ、LTVを算出するのは手間がかかります。しかし、CRMツールを活用すれば効率的に算出でき、LTVの推移も確認できます。 LTV-Labには「LTV分析機能」が搭載されており、LTVやリピートに関する以下の数値を一覧で確認できます。

また、LTV-Labには「広告LTV分析機能」も搭載されています。広告効果測定ツールだけでは評価が難しい、“既存顧客単体”や“新規＋既存顧客”の媒体評価ができるようになります。

広告にかかるコストを見直して、費用対効果が高い広告施策に注力できる点がメリットです。

LTV-Labを活用してLTV向上に取り組もう

LTVの向上は、ECサイトの成功に欠かせません。LTVを計算して正確に把握し、継続的な発注率や単価アップに向けた施策を打ち出す必要があります。

しかし、LTVにはさまざまな計算方法があり、顧客データを整理して管理するのは容易ではありません。そこで、LTV分析機能が搭載されたCRMツールを導入すると、迅速にLTVを把握でき施策改善に向けてPDCAを素早く回せるようになります。

LTV-Lab for BtoBは、LTV分析機能を搭載したEC通販特化型のCRMツールです。LTVを自動計算し、リピート率向上のために活用できます。わかりやすい管理画面でどなたでも分析できるため、シナリオ配信や広告などマーケティング施策に反映できる点が特徴です。

LTVの最大化に向けて、ぜひLTV-Lab for BtoBをご活用ください。

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