BtoB ECサイトからの継続的な発注を促すための2つの指標の効果的な管理方法

一目で課題が分かる「RFM分析」

BtoB ECサイトからの継続的な発注を促すためには、適切な顧客セグメンテーションを行い、セグメント顧客ごとに適切なコミュニケーションを行うことで顧客との関係を継続・育成していくことが重要です。

その顧客セグメンテーションとしてよく利用されるのが、「RFM（R=最新購入日からの経過日数、F=累計購入回数、M=購入金額）」という指標です。
特に「R値」が顧客の動向を把握する上で重要です。

LTVを最大化するために重要な継続率は次の２つの指標で

指標１：【残存率】

新規顧客のうち2回目以降、3回目以降…と継続して購入している顧客を継続購入回数ごとに算出します。

指標２：【区間継続率】

購入回数間での継続率。
1回目から2回目の残存率、2回目から3回目の残存率…のように、購入回数間ごとに算出します。

上記２つの指標によって、「新規購入顧客のうち５回継続している顧客は40%」(残存率)「３回目から４回目の区間継続率が悪い」(区間継続率)　などECサイトでの継続率に関する課題が一目でわかるので、改善施策も打ちやすくなります。

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