BtoB ECサイトおいて「２回目の購入」が大切な理由

人口減少や市場縮小、人手不足などの要因から、今まで電話やFAXで発注依頼を受けていた企業が受発注システムを導入する事で業務効率化を進めていく事は必須の状況が続いています。

ただせっかく受発注システムを導入しても、その際とから発注する人が定着しなくては機会損失にさえ成りかねません。

そこで1回でもECサイトへ発注した企業が2回目の発注をして頂けるように誘導する事は、BtoBのECサイトにとっての生命線とも言えます。

またBtoB　ECサイトにおいては、２回目の購入さえサイトで実施して頂ければ、その後３回、4回ECサイトから再購入する人の割合は大きく上がります。その為、2回目の再発注をECサイトで実施していただけるように努力する必要があります。

再発注の頻度を増やすポイント

発注回数を増加させるための顧客コミュニケーションのポイントは
「誰に、いつ、どんな情報を提供してリピート発注増に結びつけるか」ということです。

一度でも購入実績のあるお客様を一般的に「既存顧客」と呼びますが、ひとくちに既存顧客と言ってもその状態は様々…

一度購入いただいたが、それきり購入の無いいお客様もいれば、商品を気に入って短期間に何度も発注してくださるお客様もいるはずです。

つまり、既存顧客の状況を正しく把握し、適切にコミュニケーションをとることが“リピート発注”の第一歩というわけです。

既存顧客の状況を正しく把握するためによく用いられるのがRFM分析という手法です。
RFM分析は、一度でも自社サイトで購入してくれたお客様の購入履歴をもとに、「誰に、いつ、どんな情報を提供するのが最適か」を測る指標です。

商品を一度しか購入しておらず、且つ、商品評価もまだ定まっていない、自社ブランドに対する理解もないA社と、自社商品を３年以上継続して購入し、自社ブランドへの理解も深く、さらにブランドからの他の関連商品も買っているB社とでは、最適なコミュニケーションの方法、タイミングが異なってきます。

LTVを高めることの重要

商売をしていれば誰でも、目の前の売上を増やしたい、効率よく売り上げを伸ばしたいと考えるはずです。もちろんこの考え方は間違いではありません。
しかし、お客様に購入してもらうためのコミュニケーションだけにフォーカスしてしまうと、本来、既存顧客から得られるはずだった利益(LTV＝ Life Time Value＝ 顧客生涯価値)が減少し、かえってお客様が離れてしまう結果を招いてしまうのです。

顧客リレーションシップが全く無いところから商品を購入いただく新規向けの施策とは異なり、2回目以降のリピート発注促進施策では自社のお客様を知り、お客様一人一人に対して適切な情報を適切なタイミングで伝えるコミュニケーションが重要なのです。

LTV-Lab for BtoBは、ECやBtoB ECサイトに特化した顧客管理ツールです。リピート施策の改善に向けてステップメール配信やDMの郵送などが行えます。LTV-Lab for BtoBの詳細は、こちらでご案内しています。ぜひお気軽にご相談ください。