消費者の態度変容を理解して広告を最適化する（AIDCA）

（AIDCA (アイドカ)とは、消費者が消費行動を行うまでの心理的な過程を表した消費者行動分析モデルです。

商品に対する認知（Attention）

消費者は商品やサービスについて、テレビCMやネット広告、雑誌広告を初めて知ります。
これが認知段階です。
このフェーズでは、商品のことを気にしていただき自分にとって必要かどうかを検討してもらいます。
興味を感じて「欲しい・興味がある」と思い、商品を記憶します。
広告出稿では商品のターゲット層が多いと思われるメディアを活用し、認知を高めて興味フェーズ（Interest）へと移行する消費者が多い媒体・セグメントに対して広告出稿します。

商品に対する興味（Interest）

広告のキャッチコピーを見て、小見出し（サブキャッチ）を確認する段階です。
消費者の興味を高めるために製品の効果や状態、○○も使っている（プロデュース）、価格などのコピーで商品に対する興味を高めます。
サブキャッチでの興味喚起はひとつではないため、多くの場合は「状態・安心・価格」などが同等に記載されることも多い（「お肌しっとり・10万人が愛用！・今なら50％OFF！」など）。
広告のサブキャッチを選定するために、出稿する際はメディアと広告のテストを実施して広告を最適化する必要があります。

商品に対する期待（Desire）

商品に対する期待を高めるには、体験者や愛用者の声を採用します。
広告を見た消費者（新規顧客）が商品に対する期待を高める事はもちろん、商品や会社に対する不安を緩和する（Convition）ことにも有効です。
実際、体験談の良し悪しによって、広告レスポンスが20%〜30%程変化するケースも少なくありません。

体験者・愛用者の声を記載する際のポイント

①実際に使用して感じた商品への感想やコメント（レビュー）
広告に掲載されている商品に興味を持ったとしても「この商品を購入して本当に大丈夫か？」と不安に感じている人にとって、例えば、シミ・しわなど、自分と同じような悩みや不安を持っている（感じている）状態の人が、その商品を実際に使ってみてどうだったかというのは非常に興味のある情報です。

さらに、「（商品を購入して）悩みが解決した。状態が好転した」というコメントがあれば「この人（体験者）と似ている私も期待できるかも」と思わせ、不安を和らげる効果があります。

②その商品を使用したことで生活・人生がどう変わったか
例えば、化粧品通販の場合、「肌の悩みが減って、人前に出るのが苦でなくなり、現在は友達と一緒にショッピングや趣味を楽しんでいます」
健康食品通販の場合、「関節痛が消えて歩くのが楽になりました。夫婦で旅行を思う存分楽しめるようになりました！」
アパレル通販の場合、「どんなインナーとも相性が良く、コーディネートのバリエーションが増えました！」など、消費者のライフスタイル変化が好転したというエピソードを多数添えることで、商品に対する興味をさらに高めます。

商品に対する確信（Conviction）

顧客の商品に対する期待を高めたら、最後に不安を払拭します。
期待を高める体験談は、同時に不安も払拭できます。
体験談で商品や会社に対する信頼を顧客へ伝えます。

実際に効果的だった訴求方法をいくつかご紹介します。

①年齢や悩みのタイプ等、登場する愛用者の多様性を担保する
広告読者と同じようなターゲットを全てカバーする。

体験談掲載時にクリエイティブのバランスに気を配る特定の年代層、悩みの体験談を際立たせるとその他の悩みを持つ読者には響きづらくなってしまいます。

②小見出しの表現を工夫する
読み手と同じような年代や、似たような悩みを持つ人が、実際の効果・効能を実感のある具体的な言葉で綴るることで、よりターゲットに響きやすくなります。

③愛用者・購入者の写真を掲載し、クオリティにこだわる
笑顔で表情がイキイキしている写真が望ましいです。

④客観的な意見と特別感で「今買う理由」を作る
商品に対する消費者の不安が解消されて商品への期待が高まった段階で、客観的な意見を記載することで消費者の購入を後押しします。

客観的な意見として使用するアイテム

・権威者
・専門家による推薦
・客観的定量データ
・ランキング掲載
・返金保証

客観的な意見として権威者のコメントや定量データを記載することで、消費者の期待に根拠を与えることを意識してください。

特別感を醸成するアイテム

・初回購入特典
・期間限定キャンペーン
・時間限定の特別割引

「今（NOW）」を強く打ち出すために、オファーの期限や対象人数（30人限定など）を明確にするとより効果的です。

商品を購買（Action）

初回購入者はしっかりと2回目リピート購入（初回リピート）いただけるように販促方法を変化させていきます。
化粧品通販や健康食品通販ではもちろん、アパレル通販や雑貨通販であっても次回自社で購入してもらうために顧客との接点を絶やすことなく次回購入時にもう一度自社を選んでいただけるようしっかりと顧客フォロー計画を施工することが大切です。

いかがでしたでしょうか？
新規顧客獲得のための広告戦略は緻密に綿密に計画し、顧客の態度変容をしっかりとフォローすることで初回購入へと導いていきます。
途中で離脱した顧客をリマーケティングや再度別シナリオでオファーできるようテストを繰り返し、バナー広告やLP（ランディングページ）や紙面広告を最適化を目指してみてください。

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