EC通販のLTV計算方法をわかりやすく解説。CRMでLTVを最大化する施策も紹介！

EC通販ビジネスの成功には、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客のリピート購入を目指し、長期的な関係を築くことが重要です。1人の顧客が生涯にわたって企業に得た収益の合計、LTVを向上させることが、EC通販の持続的な成長に直結します。

LTVを算出するにはまず、「購入頻度」「平均購入上限」「顧客の継続期間」などの要素を考慮し、数値化することが重要です。今回は、LTVを向上させるためのCRM（顧客関係管理）の活用方法についても紹介します。顧客データを考慮し、適切なアプローチを行うことで、リピート率の向上や売上最大化を実現できます。

LTV（顧客生涯価値）とは？

LTV（Lifetime Value：顧客生涯価値）とは、1人の顧客が企業に持続的な利益を示す指標EC通販に関しては、新規検討お客様のLTVを向上させることが、売上の安定化と利益最大化につながります。

LTVは、以下の計算式で求められます

LTV = 平均購入上限 × 購入頻度 × 顧客の継続期間

例、1回の平均購入額が5,000円、年間購入回数が3回、顧客が3年間継続すると仮定すると、LTVは5,000円×3回×3年=45,000円となります。顧客の購入回数を増やし、関係を長期化することで、LTVを向上させることが可能です。

LTVを向上させるためには、リピート率の向上、パーソナライズされたマーケティング、ロイヤルティプログラムの導入などの効果がある施策があります。

LTVを向上させるためのCRM活用法

LTV（顧客生涯価値）を向上させるためには、顧客との長期的な関係を構築し、リピート購入することを促進することが重要です。

1.顧客データの収集と分析

CRMを活用することで、購入履歴、行動データ、問い合わせ内容などの顧客情報を一元管理できます。例えば、購入頻度や平均購入時点を分析し、優良顧客や休眠顧客を特定することで、適切なアプローチが可能になります。

2. パーソナライズされたアプローチ

収集したデータをもとに、最適なタイミングでパーソナライズなコミュニケーションを実施します。

• リピート顧客には、過去の購入履歴を基にしたおすすめ商品の提案。
• 休眠顧客には、特別クーポンや再購入を臨時メールをお送りします。
• 新規顧客には、初回購入後のフォローアップやレビュー依頼。

3. ロイヤルティプログラムの導入

ポイント制度やVIP会員制度を活用し、継続的な購入を変える仕組みを作ることで、LTVを高めることができます。累積購入額に応じたランク制度を導入し、高ランクの顧客によりリピートしていただくよう促進していきます。

4.顧客満足度の向上とカスタマーサポートの強化

迅速な対応やチャットサポートの導入など、顧客満足度を向上させることで、LTV向上に寄与します。

5. PDCAを回しながら継続的に改善

CRMを活用し、潜在の効果を定期的に分析しながら、改善を続けることが重要です。継続的な顧客関係の構築を意識し、データを活かしたマーケティングを実践していきましょう。

EC通販でCRMを活用して売上を高めよう

EC通販において、CRMを導入して顧客接点を広げると売上拡大が期待できます。顧客をセグメント化して最適なアプローチを行うことで、ECサイトへの再訪問を促せるでしょう。

LTV-Labは、ECや通販サイトに特化した顧客管理ツールです。リピート施策の改善に向けてステップメール配信やDMの郵送などが行えます。複数モールとデータを統合できるため、顧客管理が効率化する点がメリットです。LTV-Labの詳細は、こちらでご案内しています。ぜひお気軽にご相談ください。