MAツールを活用したECでのマーケティング施策とは？利用するメリットや選ぶポイントを解説

ECサイトで在庫を確認したりSNSで口コミをチェックしたりと、ECサイトを利用するユーザーの行動は多様化しています。

購入回数や頻度など顧客に関するデータを管理して、一人ひとりにあわせたメール配信をおこないたいときに役立つのが「MAツール」です。MAツールを導入することで、購入意欲が高まっているタイミングにメール配信ができるようになります。

今回は、ECサイトでMAツールを導入するメリットや、効果的なマーケティング施策をお伝えします。MAツールを選ぶときのポイントも詳しく解説しているので、MAツールを導入すべきか悩んでいる方は、是非ご一読ください。

ECのマーケティングに欠かせないMAツールとは？

MAは「Marketing Automation」の略語で、見込み顧客の管理や育成を自動化して、一人ひとりに合わせたマーケティングをおこなうツールです。

ECサイトでは、顧客の情報を一元管理して一人ひとりの状態を可視化し、最適な内容のメールを配信して購買を促進するために使います。

MAでできること

MAでは顧客をスコアリングして、適したシナリオを自動配信できます。スコアリングとは、ECサイトへのアクセスやメールの開封、購入などさまざまなユーザー行動に点数をつけることです。一般的に点数が高い顧客ほど、購買意欲が高い優良顧客と考えられています。

顧客ごとにつけた点数を把握したら、以下の施策を実施すると良いでしょう。

• カゴ落ち
• 商品閲覧落ち
• お気に入り登録した商品の在庫追加・値下げ
• 休眠顧客の引き上げ

顧客の点数、つまり状態に応じた施策を打ち出せるので、MAツールを導入することでOne to Oneマーケティングが実現します。

CRMとの違い

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報や施策を管理するツールです。自社ECやモールなどの顧客情報を管理して、購買データや顧客行動の分析に活用できます。

施策の自動化や効果検証が可能である点は、CRMもMAも同じといえます。

ところがCRMは顧客管理やリピート施策の実施に特化しているのに対し、MAは顧客の引き上げに関する機能が搭載されていることが多い点が、2つのツールの違いです。

しかし近年は、MAとCRMのどちらの機能も併せ持つツールが増えてきているため、境目がなくなりつつあります。

CRMについてはこちら

ECでMAツールを利用するメリット

次に、ECでMAツールを利用するメリットを解説します。

One to Oneマーケティングが実施しやすい

デジタル化や顧客行動の多様化が進む現在では、顧客の購買意欲などにあわせて訴求することが重要です。

MAツールなら、顧客が閲覧した商品やお気に入り登録した商品、購入した商品・時期などのデータを管理できます。蓄積したデータをもとに顧客をスコアリングして、顧客一人ひとりに適したOne to Oneマーケティングが実施できる点がメリットです。

むやみにメール配信しても離反につながる恐れがあるため、スコアリングごとに配信内容を変えることが重要です。またメールの無駄打ちを防ぐ効果もあります。

休眠顧客の掘り起こしできる

後回しになりがちな休眠顧客の掘り起こしに、MAツールを活用して自動化できます。

メールを配信しても未開封で反応がない休眠顧客に対し、LINEや郵送DMをかけあわせたシナリオを配信することで、開封率が高まるでしょう。

顧客育成で優良顧客を増やす

MAツールのメリットとして、新規顧客を育成して優良顧客に促す施策が実施できる点があげられます。

上の画像のように顧客の購入回数や頻度にあわせてスコアリングし、段階ごとにアプローチを変えると良いでしょう。

初回リピート顧客には限定クーポンを配布して購入を促したり、リピート顧客には誕生日メールを配信したりするなど、顧客ロイヤリティが高まる施策を実施しましょう。

優良顧客を増やし、LTVの最大化を図ることが重要です。

LTVについてはこちら

ECでMAツールを活用したメール施策

MAツールを活用して実施できる、効果的なメール施策を紹介します。

会員登録後の初回購入

会員登録後の初回購入を促すために、たとえば登録から2日後にメールを配信してアプローチします。未開封の場合は、日を置いてさらにメールを送付して様子を見ましょう。人気の商品をランキング形式で送ったり、会員登録特典を知らせたりすることで、購入を促せます。顧客の行動に応じてシナリオを自動で変えられる点がMAツールのメリットです。

商品閲覧落ち

顧客が商品を閲覧し、離脱してから1日後に「買い忘れのものはありませんか？」「◯◯を見た人はこのような商品もチェックしています」という内容のメールを自動配信できます。さらにLINE配信や郵送DMも組み合わせて自動送信すれば、購入率が高まるでしょう。

カゴ離脱

カゴ離脱とは、ECサイトのカートに商品を置いたままの状態のことです。カートに商品を入れている顧客は購入意欲が高いと考えられるので、メールやLINE配信、郵送DMを組み合わせてアプローチすると購入を促せます。カゴ落ち商品が複数ある場合は、在庫がある商品に限り配信しましょう。

休眠顧客引き上げ

初回購入日から一定期間購入のない休眠顧客を引き上げるために、MAツールからメールを配信できます。初回購入商品を画像付きで配信したり、人気・売上ランキングを紹介したりすれば、購買意欲を刺激できECサイトへの再訪問を促せます。

お気に入り登録＋在庫入荷

ECサイトでお気に入り登録された商品が入荷された当日にメール配信すると、購入を促せます。「限定10個入荷しました！」のように少ししか入荷できなかった点をアピールすれば、顧客の購買活動を後押しできるでしょう。

ECに導入するMAツールを選ぶときのポイント

ECサイトに導入するMAツールを選ぶときのポイントを4つ紹介します。

中長期的に継続して運用できるか

MAツールを有効活用していくには、中長期的に運用することが大切です。顧客に関するデータを蓄積し分析して精度を上げるためには、短期間では効果が出ないことが多いからです。

そこで継続運用するのに無理のない価格設定で、費用対効果が見込めるツールを選ぶことが重要です。

既存システムと連携しているか

MAツールがすでに使っているほかのツールと連携できるか確認しましょう。顧客の状況を正確に把握するために、顧客に関するさまざまなデータを集約する必要があるからです。

カートシステムや受注管理システムなど、既存システムと連携できるかを事前に確認しておくことが大切です。

CRMの機能を備えているか

MAにはCRMの機能を持ち合わせているツールもあります。

新たなツールを導入するとコストや手間がかかるため、MAやCRMの機能がひとつのツールにまとまっているものを選んだ方がよいでしょう。

ECに特化しているCRM「LTV-Lab」であれば、RFM分析やCPM分析などで顧客をスコアリングしてシナリオ配信の自動化が可能です。MAツールの機能も搭載されているだけでなく、メール配信通数は無制限のため通数を気にせずに施策を実施できます。

RFM分析についてはこちら

サポート体制が整っているか

サポート体制が整っているベンダーのMAツールを選ぶようにしましょう。機能が豊富なツールを選んだとしても、サポートが不十分で使いこなせないと効果が得られないからです。

ベンダーによっては使い方だけではなく、施策のアドバイスをしてくれる場合もあります。そこで、サポート体制がしっかりしているかを事前に確認することが大切です。

EC向けのMAツールを導入してOne to Oneマーケティングを実施しよう

ECサイトにMAツールを導入すると、顧客行動を可視化できOne to Oneマーケティングが実現します。顧客の行動や状態に合わせた訴求ができるため、リピート化の促進や購入の後押しが可能です。

LTV-Labは、MAの機能も搭載されたEC・通販特価のCRMツールです。顧客をスコアリングしてセグメントに分類し、一人ひとりに最適なアプローチができるようになります。LTV-Labの詳しい情報は、以下のサイトでご案内しています。ご関心がありましたら、ぜひお気軽にお問合せください。