ECでメール配信の効果を上げる方法とは？実施すべきメール施策や活用事例を紹介

ECにおいてメール配信は、集客やリピーター獲得、顧客育成などに欠かせない施策です。しかし、やみくもにメールを配信しても開封率やクリック率が上がりません。

メール配信の効果を上げるには、配信対象者を限定したり、顧客の行動にあわせて適切な内容を配信したりとポイントをおさえる必要があります。

今回は、ECでメール配信の効果を上げる方法をお伝えします。さらにECで実施すべきメール施策や活用事例も紹介するので、最後までご覧ください。

ECサイトにおけるメール配信の重要性

ECサイトにおいて、リピート顧客の増加や、顧客育成・ロイヤリティ向上でメール施策は欠かせません。メール施策を効果的に実施するには、顧客の状況に合わせて最適な内容のメッセージを送付することが重要です。

CRMツールなどを活用すれば、属性や購買行動などでセグメントしてメールを配信できます。

メール配信は、リピート促進や顧客育成のほかにも購入後のフォローや新商品のお知らせなど、さまざまな役割を担っています。そのため、ECサイトの運営では、メール配信の重要性が高いと言えるでしょう。

ECサイトのメール配信の種類

次に、ECサイトにおけるメール配信の種類を3つ紹介します。

情報提供メール

1つ目の情報提供メールは、登録しているユーザー全体に配信します。主に情報共有を目的に配信し、メール例は次のとおりです。

・新商品や季節商材の案内 ・商品入荷の通知 ・お役立ち情報 ・商品の選び方　など

販売促進メール

販売促進メールは、ECサイトにユーザーを送客するためのメールです。セールやポイント、クーポンなどのお得な情報を知らせることで、購入を後押しします。販売促進メールの例は、次のとおりです。

・クーポン配布 ・セールの案内 ・ポイント期限 ・誕生日メール　など

カスタマーサポートメール

カスタマーサポートメールは、顧客をフォローするためのメールです。発送確認などの情報を通知することで、顧客満足度や顧客体験の向上につながります。カスタマーサポートメールの例は、次のとおりです。

・サンクスメール ・入金・発送確認メール ・システムメンテナンスのお知らせ　など

ECサイトが実施すべきメール施策

続いて、ECサイトが実施すべき4つのメール施策を紹介します。

ステップメールのシナリオ例もそれぞれ解説しますので、是非参考にしてください。

カゴ離脱メール

カゴ離脱メールは、商品をECサイトのカートに入れっぱなしのまま離脱したユーザーに対して配信します。飲食物や衣類を取り扱っているECサイトの場合、カゴ離脱メールの施策を取ると効果的です。

商品をカートに入れているユーザーは「購入手続きを後でしようと思っていたが、忘れている」状態であると考えられます。そのようなユーザーに対して、カートに投入されてから3時間後にメールでプッシュすれば、購入を促せます。

F2転換（2回目の購入を促進）メール

初回購入から2回目の購入を促す「F2転換メール」は、サプリメントや化粧品、飲食物、アパレルなど、どのジャンルの商品にも効果的です。

初回購入から3日後に「商品はお手元に届きましたか？」「次回の購入で使えるクーポンを発行しました」のような内容のメールを配信することで、2回目以降の購入を促せます。初回購入したばかりの顧客だけでなく、2回目の購入につながっていない休眠顧客に対してもF2転換メールは有効です。

お気に入り登録した商品の在庫入荷メール

お気に入り登録した商品の在庫が入荷されたタイミングでメールを配信すると、顧客の購買意欲を刺激できます。お気に入り登録している商品は、顧客が「いつか購入したい」と考えているアイテムです。

入荷時のメールに「限定○個を入荷しました」「値下げして再販決定」と記載しておけば、購入を後押しできるでしょう。アパレルや雑貨、飲食物など、どのようなジャンルの商品にも効果的です。

休眠顧客の引き上げメール

休眠顧客を引き上げるために、初回購入から90日目にメールを配信するのも効果的です。一度ECサイトを利用した顧客は、再度購入するハードルが低いと考えられるので、メールでアプローチすることでリピート化を促せます。

初回購入した商品をもう一度おすすめしたり、関連商品や人気商品をメール配信したりすることで、再度ECサイトへの訪問を促せるでしょう。アパレルやサプリメント、化粧品など幅広いジャンルのECサイトで効果的な施策です。

ECサイトの効果の高いメルマガについてはこちら

ECサイトでメール配信の効果を上げる方法

次に、ECサイトでメール配信の効果を上げる方法を紹介します。

配信する目的を明確にしておく

メール配信の効果を上げるには、どのような目的で配信するメールなのかを明確にする必要があります。やみくもにメールを配信していては、顧客に「自分には関係ないメールが送られてくる」という印象を与えてしまい、離脱される恐れがあるからです。

一般的にECのメール施策は、ロイヤリティと売上向上を目的にしています。メール配信する目的によって、効果測定する指標やコンテンツ、配信頻度なども異なります。

ロイヤリティ向上のためのメールなら、コンバージョンではなく接触頻度などが重要な指標です。売上向上のためのメールなら、コンバージョンを高めることが重要視されるでしょう。

配信頻度に気をつける

メールの配信時は、送るタイミングに注意が必要です。毎日のようにメール配信すると、開封率を下げたり、メルマガの登録解除につながったりしてしまいます。

そこで、新商品やセール、売れ筋商品ランキングなど全体に配信するメールと、セグメント配信やステップメールなど限定配信するメールを分けることが大切です。

開封率やコンバージョンなどの効果測定しながら、適した配信頻度を見つけるために改善を続けましょう。

ユーザーの目を引くようなメールを作成する

顧客の目を引くようなメールを作成することが大切です。タイトルに数字や読むメリットを入れるなど、ユーザーがつい開封したくなるように工夫することで、開封率が高まります。魅力的なメールの作成例は、次のとおりです。

・【○○様】…タイトルの冒頭に名前を入れる ・画像や装飾…人気商品の画像を挿入する、ECサイトと統一した装飾を入れる ・文章の内容・長さ…長すぎないテキストに、新商品やお得情報などを入れる ・URLリンクやボタン…「お得情報をチェック」など、クリックしたくなるマイクロコピーを入れる

書き方のコツはこちら

セグメント化してユーザーに必要な情報を届ける

顧客を購入頻度や金額などでセグメント化することで、パーソナライズしたメールを配信できます。属性による分類ではなく、ECサイトの場合はRFM分析やCPM分析でセグメント化するのが有効です。

下のイラストは、RFM分析による分類の一例です。新規顧客や悩み顧客、浮気予備軍顧客、優良顧客など、最新購入からの経過日数や購入回数で分類しています。

セグメント配信することで顧客の離反防止にもつながる点がメリットです。

RFM分析についてはこちら

ユーザーの行動にあわせてメールを配信する

ユーザーの行動にあわせてメール配信すれば、購入の後押しにつながるなど行動促進ができます。

たとえば、商品を閲覧したものの購入に至っていない顧客に対し、メール配信して商品を思い出してもらう施策が有効です。

CRMツールを導入すれば、顧客の行動を起点としたシナリオをあらかじめ設定しておくことが可能です。以下の画像で、ECに強いCRM「LTV-Lab」でシナリオ設定した例を見てみましょう。

LTV-Labでは、カートに入れたままの商品や、お気に入り登録した商品の在庫が少なくなった際に、自動でメール配信して行動を促せます。

LTV-Labはこれまでの運用経験から、効果的なシナリオテンプレートを標準搭載しているので、シナリオ配信が初めての担当者でも簡単に作成できます。シナリオ設計に迷うことなくメール施策が実施できるため、スピーディーな効果検証が実現します。

ステップメールのシナリオについてはこちら

PDCAを回して改善する

メールは配信して終わりではなく、効果検証して改善することが重要です。CRMを導入していればデータ分析が容易になり、PDCAを効果的に回せるようになります。

以下のように、商品別の売上や新規・リピーターのどちらに人気があるのかを把握できると、メールでどのような訴求をすべきか判断しやすくなります。たとえば化粧水をまだ購入していない顧客に対し、「リピート売上No.1」のような文言でクロスセルメールを配信することで、売上アップにつながるでしょう。

CRM分析についてはこちら

ECサイトでのメール配信の活用事例

ikka、LBC、VENCE EXCHANGEなどのカジュアルファッションブランドを展開する「株式会社コックス」の事例を紹介します。

同社では、ECプラットフォームと連携させるために、費用対効果が高いCRMツールを探していました。そこで通販やECサイトに特化したCRMツール「LTV-Lab」と出会い、導入を決意。導入後はリピート施策に注力してメール施策を実施したところ、費用対効果（ROAS）年間1,777％アップしたといいます。

サポート支援にもとづいてコンバージョンにつながる施策を優先して進めることで、高い質のPDCAを実施できた事例です。

株式会社コックス様の事例はこちら

メール配信を強化してECサイトの売上をアップさせよう

ECサイトの売上を増加させるには、メール配信施策が欠かせません。ステップメールやシナリオメールをセグメントごとに配信することで、リピート化やファン化を促進できます。しかし、メール配信には手間がかかるため効果的なCRMツールの導入が重要です。

EC通販に特化したCRMツール「LTV-Lab」なら、豊富なテンプレートから選んでセグメントに適したメール施策を実施できます。使いやすい操作画面で誰でも効果測定を行える点も特徴のひとつです。ご関心がありましたら、ぜひお気軽にお問合せください。